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三月 品牌&市场 3月1日 抢在对手前降价

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    外国人是怎么赚钱的?他们向市场投放新产品时,先高利润地赚一把,差不多的时候再降价让大家去竞争,历来如此,尤其是卖到中国的机器。当我们的微机有了声誉之后,当我们的质量、性能确实不比外国差之后,我们大幅度地降价,外国人怎么办?他们有几个难处。任何一家公司,其本土的代理价格肯定要比海外低,在中国也是如此。如果我们将价格一下子降下来,他们也不得不降价,这样他们的价格就有可能比其本土的价格还低,否则就无法与我们竞争,这样他们就进退两难,我们则可乘胜追击。

    ——1996年春的内部讲话

    背景分析

    1996年春天,一家调查机构给出一份让联想人激动的报告,该机构通过对消费者进行调查,得出结论,联想是最受消费者喜爱的计算机品牌。而在这个春天里,联想也发动了春季攻势。春季攻势的第一个月,联想卖了10000台微机,第二个月则是18000台,比1995年同期多了2倍,同时也取得了930万元利润。柳传志在得知并确认这个好消息后欣喜万分,这位善于总结的企业家经过研究,认为联想的胜利是因为找到了外国品牌的降价规律。

    行动指南

    以子之矛,攻子之盾。
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